La venta es el resultado de nuestro esfuerzo. Es un fin pero para lograr dicho objetivo debemos de haber hecho muchas cosas bien antes. Y cuando se nos presentan épocas de crisis con mayor razón necesitamos de saber plantear nuestra estrategia que guiará la empresa y las definiciones operacionales que nos permitirán ser exitosos.

Este programa de especialización en Retail Moderno, tiene por objetivo el entregar a los participantes, conceptos, técnicas y herramientas de gestión que les permita entender y responder eficientemente a los requerimientos cada vez más exigentes de los canales modernos de distribución; así como proveer nuevos conocimientos y habilidades a quienes propendan un mejor desempeño personal y en consecuencia el de la Empresa.

El programa tiene una duración de 80 horas, distribuidas en 5 módulos de 16 horas cada uno.  Los instructores son destacados conferencistas Chilenos con amplia experiencia en mercados desarrollados de Retail en Latinoamérica.

MÓDULO 1: ACTUALIZACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL
 EN LOS PUNTOS DE  VENTA.

OBJETIVOS GENERALES::

• Reconocer la importancia del marketing al interior de los puntos de venta y sus diferencias con el marketing tradicional.
• Reconocer el concepto de Segmentación y Categorías y las consecuencias en la forma de comercializar los Productos en el espacio del Detallista.
• Reconocer a todos los actores que interactúan en esta nueva forma de relación comercial.
• Conocer al cliente al interior del Punto de Venta.
• Vender más, a través del conocimiento del cliente y de sus actitudes.
• Reconocer técnicas y herramientas orientadas a desarrollar labores en el punto de venta del Cliente Minorista

CONTENIDOS::

• La Evolución del Mercado de la Distribución Mayorista
  
• Segmentación.
  
• Categorías –
  
• Las funciones de Trade Marketing en la Venta.
  
• Relación Proveedor – Retailer
  
• Shopping: El Comportamiento de los Clientes en el Punto de Venta.

MÓDULO 2: ADMINISTRACIÓN POR CATEGORÍAS

OBJETIVOS GENERALES:

• Conocer y Estudiar el Modelo y las técnicas utilizadas en la aplicación de la Administración por Categorías.
• Aplicar los conocimientos en forma profesional y ayudar a mejorar la toma de decisiones de aquellas organizaciones que apliquen Administración por Categorías.
• Reconocer oportunidades de mejora en la Administración de Categorías.
• Visualizar la Administración por Categorías como una poderosa herramienta en el crecimiento y desarrollo para fabricantes o retailers.

CONTENIDOS::

• Categorías, Estrategias y Tácticas
• El Comportamiento del Consumidor.
• ECR, Parámetros y Beneficios.
• El Árbol de Decisiones Aplicado al Surtido y La Exhibición por Categoría.
• Las Actividades Promocionales según el Rol de Las Categorías.
• La Categoría y la Negociación.
• La Categoría Como Unidad de Negocios.
• El Plan de Trabajo Proveedor Distribuidor.
• Las Categorías y la eficiencia logística.
• Manejo de Planogramas, Cálculos y Mediciones

MÓDULO 3: TRADE MARKETING OPERATIVO 
                                  

• Aportar los conocimientos y herramientas actuales que posibilitan un mejor conocimiento de los Retailers y del cliente final (consumidor / shopper). De esta forma se consigue mayores ventas (a corto, medio y largo plazo), un mejor posicionamiento, valor de la marca, del distribuidor y del retailer,  y una mejor relación entre los agentes comerciales.
  
• Se crea una estrategia o plan comercial o de marketing propia, adecuada y óptima entre las partes, que tiene por objetivo el entregar un mejor servicio al consumidor final.

CONTENIDOS:

• ORIGEN Y EVOLUCION DEL TRADE MARKETING
• TRADE MARKETING ESTRATEGICO
• TRADE MARKETING  OPERATIVO
• ANALISIS DE CASO